刘好仃的手指还在白板上“他们强在哪？”那行字上轻轻敲着，会议室里没人说话，空气像是被什么压住，又像是在等一句话把它点着。
他转身，从电脑上调出陈工刚发来的文件。屏幕亮起，是两页pdF，标题写着《深玻科V3.0备案与交付核查报告》。他点开第一张图，是国家工业产品备案系统截图，搜索框里输入“深玻科智能温控系统V3.0”，结果显示“无匹配条目”。第二张图是对方官网的案例展示页面，放大后能看到视频右下角的水印——“演示专用，非实机运行”。
“没证，没实单。”刘好仃把页面定格在这儿，声音不高，“他们卖的不是机器，是ppt。”
小李凑近看了一眼，差点笑出声：“那咱们上周熬夜改的五项功能，人家拿去当发布会亮点？”
“亮点可以抄。”刘好仃关掉页面，“但半夜三点接客户电话的记录，抄不了。上个月王工去清远厂里修系统，泡在车间十二个小时，这种事，他们做得到吗？”
王工摆摆手：“做得到也不愿做。人家定价低15%，要么是画大饼抢市场，要么就是拿投资人的钱贴补，反正不是长久生意。”
陈工点头：“我查了他们股东背景，新注册的空壳公司，实缴资本五万。这种路数，先低价圈客户，再靠后续服务费回本，甚至可能后期直接跑路。”
“所以咱们不怕。”刘好仃拿起记号笔，在白板上划出三条线，“但他们敢这么干，说明我们的路走对了。现在不是换方向的时候，是把咱们的路标立得更清楚。”
他写下三个词：**服务、沟通、情报**。
“第一，服务不能只做，还得让人看见。”他看向小李，“你之前做的《使用陪伴计划》，现在升级——每个客户建个‘信任档案’，从第一次咨询开始，所有问题、反馈、整改进度，全记进去。每周发一次简报，标题就叫‘您提的，我们做了’。”
小李眼睛一亮：“还能加个进度条，像外卖配送那种，‘问题处理中——80%完成’。”
“行。”刘好仃点头，“让客户觉得，他们不是买个设备，是请了个管家。”
王工插话：“那老客户呢？现在签了竞品的那几家，回头会不会觉得咱们反应慢？”
“所以第二条——沟通要往前走一步。”刘好仃转向他，“所有新客户咨询，加一个问题：‘您有没有了解过其他品牌？’不躲，也不急着反驳，先听他们怎么说。”
小李记下：“要是他们说‘深玻科便宜’，咱们怎么回？”
“回什么？”刘好仃笑了笑，“先谢谢他们坦诚。然后问一句：‘您知道他们有没有实际运行案例吗？’再把咱们的客户整改记录发过去——不是比价格，是比谁更经得起看。”
王工点头：“这招稳。客户一比，心里就有数了。”
“第三条。”刘好仃把笔尖点向陈工，“你牵头，成立一个‘竞品动态监测小组’，不用大张旗鼓，就你带两个技术员，每周盯一次对手动向。官网更新、宣传口径、客户签约消息，全都记下来，例会上通报。”
陈工合上笔记本：“我明天就建个追踪表，按功能、价格、服务承诺三项打分，看看他们是不是每次都靠复制。”
“对。”刘好仃说，“咱们不打价格战，但得知道对手在演哪出。”
他环视一圈：“任务现在分下去。小李，你今晚出新版话术模板，重点加‘客户认知地图’这一块——问清楚客户是从哪儿听说竞品的，谁推荐的，他们最关心什么。明天一早发群里。”
小李点头：“明白，加个‘您最近还关注了哪些方案？’这种开放式问题。”
“王工，你负责把‘信任档案’的内容嵌进回访话术里。比如客户上次提过断网提醒延迟，这次回访就说：‘您提的那个问题，我们已经加了双通道检测，现在45秒内必报警。’”
王工掏出手机备忘录：“我再加个‘服务亮点播报’，每次回访最后说一句咱们最近优化了啥，不推销，就当聊天。”
“陈工，你三天内交一份竞品风险评估报告，重点写他们可能的后续动作——比如会不会搞免费试用、会不会突然涨价。咱们得提前想好应对。”
陈工抬眼：“要不要顺便查查他们技术团队背景？万一真有高手，咱们也不能轻敌。”
“查。”刘好仃说，“但记住，咱们的底气不是谁抄不抄我们，而是我们一直有人在做事。小李每天跟客户聊天，王工每个月跑十几家厂，你陈工连客户操作习惯都记在本子上——这些，他们抄不来。”
小李忽然举手：“那……我们之前拍的《隔壁的守护》系列短片，能不能也加进去？拍点真实客户说‘这系统靠谱’的片段？”
“可以。”刘好仃点头，“但别搞得太正式。就拍他们车间里，老师傅一边点烟一边说：‘这玩意儿半夜报警，刘师傅真来了。’这种话，比广告有用。”
王工笑出声：“那我下次回访，偷偷录两句？”
“录可以。”刘好仃提醒，“但得先打招呼，咱们不做偷偷摸摸的事。光明正大，才叫底气。”
会议室里的气氛慢慢松了下来。刚才那股被偷袭的憋闷感，被一点点拆解成了具体的任务和动作。没人再提“降价”“冲销量”，取而代之的是“话术怎么改”“档案怎么建”“数据怎么盯”。
刘好仃看了眼表，六点二十三分。窗外天色渐暗，办公室的灯一盏盏亮起来。他拿起笔，在白板最下方写下一行字：
**“客户知道我们在，比便宜更重要。”**
他转身，目光落在三人脸上：“咱们不做 cheapest 的选择，做 most trusted 的那个。价格可以被抄，信任不行。”
小李合上笔记本：“那我这就回去改话术，加个‘您提的，我们做了’的自动回复模板。”
王工站起身：“我先联系几家老客户，试试新话术，看反馈。”
陈工打开电脑：“我今晚就把监测表搭起来，明天上午发初版。”
刘好仃点点头，手指轻轻敲了敲白板上的“三线应对”图。会议还没散，三人都还坐着，笔在纸上沙沙地记着，电脑屏幕亮着未完成的文档，像一排等待点亮的灯。
他拿起手机，打开客户地图，找到宏达厂的位置。星标还在闪。
“明天十点。”他说，“现场见。”